Häromdagen då jag pratade säljsamtal med en grupp, fick jag frågan: Hur skall jag kunna visa för min kund att de verkligen får resultat? Jag kan ju inte garantera ett resultat som bilverkstan kan (och bör) garantera att felet är lagat.
Frågan handlade om sk. mjuka värden inom personalutveckling. Det knepiga med den typen av tjänster är att resultaten ofta kommer i små nästan osynliga steg och ibland långt efter att man haft insatsen.
Mitt svar är: Berätta
Genom att berätta om tidigare insatser så tydliggör du vad det handlar om. Du ger ett konkret exempel som kunden kan föreställa sig.
Är det exempelvis en speciell form av övning eller workshop som du vill sälja in så berätta om ett tillfälle då du använde dig av övningen och vad som hände, då och sedan. Var inte rädd för att ta ett exempel som kanske inte direkt är samma situation som den kunden befinner sig i, bara den på något sätt kan relatera till sin värld. När fantasin och föreställningsförmågan triggas igång är vi duktiga på att fylla i och ”översätta” så att berättelsen stämmer med vår egen verklighet.
Resultatet blir då att kunden tänker: Funkade det för dem så bör det ju funka för oss. Eller kanske t.o.m. : WOW! Det där skulle jag vilja skulle hända hos oss, det måste vi pröva!
Vi pratar ofta om storytelling för att förstärka varumärket. Och det är alldeles rätt, storytelling, berättandet, är alldeles utmärkt för att tydliggöra vad man står för och värdet i varumärket. Men kom också ihåg att berättandet är så mycket mer.
Eftersom en berättelse skapar bilder och väcker känslor hos mottagaren så är det ett fantastiskt verktyg när helst du vill påverka på något sätt. Du förflyttar helt enkelt mottagaren dit du vill.
Härlig helg!
Cecilia
