Igår hade jag en utbildning för ett gäng lantbrukare som står inför den svåra uppgiften att förhandla om priset på sina grödor. Ett tufft jobb där små belopp blir väldigt stora i slutändan.
På vägen hem på radion i bilen lyssnade jag på Anna Lindstedt, Sveriges chefsförhandlare i klimatfrågor om de tuffa förhandlingarna som väntar inför FNs klimatmöte i Paris nu i december.
Två helt skilda förhandlingar men ändå en hel del likheter.
Ta på dig mottagarglasögonen
Jag tänker att i alla förhandlingar så handlar det till stor del om att förstå sin motpart. Vad är det som driver den andre och hur kan vi komma till en punkt där vi kan enas? Det finns i stort sett ingen lyckad förhandling där bara en är vinnare, båda behöver hitta en punkt där det känns bra.
För många upplevs förhandlingar som en form av krig där det handlar om vem som skickligast kan få igenom sin vilja. Och så är det ju inte bara i affärssammanhang, vi förhandlar ju även i privatlivet med vår partner och våra nära och kära.
Kanske det blir tydligast hur tokigt det blir att se på en förhandling som krig om vi tar ett exempel från privatlivet. Tänkt dig att du skall förhandla med familjen om den kommande semestern. Du själv vill åka till fjällen medan någon vill åka söderut. Du lyckas övertala familjen om att det är till fjällen ni skall resa. Du har vunnit slaget och känner dig glad. Men hur känner sig dina medresenärer? Blir det en bra och trevlig semester när dina medresenärer känner sig besegrade och gör resan för att de förlorade slaget?
Nej, istället för att övertala bör vi övertyga. Vi bör också vara beredda på att övertygas men inte övertalas. Att våga gå in i en förhandling med öppna sinnen och lyssna på din motpart, ställa frågor och utifrån den ståndpunkten servera dina argument för din lösning. Kanske lösningen inte blir exakt så som du tänkt dig från början men chansen ökar betydligt för att du skall komma närmare och framförallt för att du skall känna dig nöjd med resultatet.
En förhandling fungerar också som all kommunikation, den börjar hos dig själv. Starta din förhandling med dig själv och träna din självkänsla. Du kan aldrig begära av någon annan att den skall tro på dig om du själv inte tror på dig.
Kroppsspråk
Ta också hjälp av ditt kroppsspråk. En stor fara i förhandlingar är att du lätt kan hamna i affekt. Då blir kroppsspråket extra starkt. Och som du säkert redan vet så lyssnar vi hellre till kroppsspråket än till orden. Kropp och knopp hör också ihop så med hjälp av ditt kroppsspråk kan du även påverka dig själv och din självkänsla. Se till att ha ett öppet och välkomnande kroppsspråk, sträck på dig och känn hur din kropp signalerar styrka till dina tankar.
Andas
När du hamnar i affekt så ökar din andning vilket i sin tur påverkar din hjärtfrekvens vilket i sin tur påverkar blodflödet till hjärnan och dina tankar för att tänka klart. Träna din andning (djupandning) så du kan ”tagga” ner när du känner affekten gripa tag i dig.
Här en bild från gårdagens kurs då vi bl a tränade och testade kroppsspråk och statusspel i förhandling
Härlig helg!
