Hej,
Häromdagen fick jag frågan från en deltagare i min försäljningskurs hur man hanterar ”motståndaren”, dvs köparen.
För det första så tror jag att om man betraktar sin köpare som motståndare så är det redan där kört så att säga.
Jag tror att det är ytterst viktigt att se sin kund som en vän som du vill hjälpa. Vi pratar så mycket om att skapa goda relationer med våra kunder men hur skall du kunna skapa en god relation om du ser kunden som en motståndare och säljsamtalet som ett krig som du skall vinna?
Förhoppningsvis så menade heller inte min deltagare riktigt så illa med frågan men jag tror ändå det kan förekomma att en och annan faktiskt tänker så om sin kund.
Att lära känna sin kund och veta så mycket som möjligt om kunden för att kunna bemöta på rätt sätt tror jag däremot är av yttersta vikt. Hur gör vi det då?
Ja, förutom allt förarbete du kan göra (framförallt B2B) genom att titta på hemsida, sociala medier etc så handlar det om att vara lyhörd. Och då menar jag lyhörd på riktigt. I säljsammanhang talar vi ofta om hur viktigt det är att ställa frågor men om du inte lyssnar på svaren och ser/hör signalerna från din kund gör de ingen nytta. Signaler kan komma i form av en ögonryckning eller en spänning i kinden, ändring av kroppshållning etc. Signalerna som ger dig information kan vara stora och tydliga men också små subtila.
Att träna upp sin lyhördhet tror jag är bland den bästa träning en säljare kan få. Lyhördhet tillsammans med engagemang, kan det bli bättre?
Och sen att den träningen även ger nytta i andra sammanhang är väl inte så dumt, eller hur?
Härlig helg!
Cecilia
