Läser i ett äldre nummer av Nyhetsbrevet Holone (4/2012) om hjärnans dolda visdom och forskaren Metthew Liebermans resultat. Artikeln handlar om fenomenet; människor gör inte det de säger att de skall göra, att ord och handling inte alltid hänger ihop och hur man då skall kunna få andra att göra som man säger.
Ja, att få andra att göra som man säger vet vi nog alla hur jättesvårt det är. I artikeln fick jag en förklaring. Kortfattat så förklaras det med att vi påverkas av undermedvetna minnen av tidigare händelser sk priming.
Forskningen inom området fortsätter men i väntan på fler resultat så delar man tre tekniker för övertalning.
1. Självbekräftelse. När någon försöker övertala/övertyga oss är det lätt att uppfatta det som ett hot för att vi tvingas släppa tidigare föreställningar. Därför är det en bra idé att först stärka motpartens självbild eller som jag själv brukar uttrycka det på teaterspråk: höj motpartens status, eller på NLP språk: skapa rapport. När motparten känner sig stärkt blir hen betydligt öppnare för att lyssna och ändra sin ståndpunkt
2. Berättelser. Skapa en historia med en karaktär som genomgår en förändring där hens övertygelse förändras. Nu kan lyssnaren byta ståndpunkt genom att sympatisera med berättelsens karaktär och upplever sällan att någon försöker övertala hen.
3. Resursförbrukning – ”ego depletion” När någon försöker övertala någon så startar mottagarens hjärna automatiskt att generera motargument. Detta kräver mycket energi. När arbetsminnet är slut skapas inga motargument längre. Välj rätt tillfälle för övertalning.
Som kommunikatör och storyteller attraheras jag framförallt av teknik ett och två.
Det första handlar helt enkelt om att få mottagaren att överhuvudtaget vilja lyssna. För det behövs att den känner sig sedd och viktig.
Det andra handlar om hur du med berättelsens kraft kan ta med lyssnaren på en resa in i sin sinnevärld. Ett fantastiskt redskap som dessutom är roligt.
Skapa en berättelse med en person som befinner sig på en plats och som har ett problem som får sin lösning.
Lycka till och härlig helg!
