Vi pratar ofta om storytelling som varumärkesbyggande. Men har du tänkt på hur du kan använda berättandet i ett säljsamtal?
Tänk dig att du skall sälja en kamera. Denna kamera är fylld av fina finesser och tekniska lösningar. Den vanligaste säljmetoden i detta fall är att peka på och argumentera för alla fina finesser med kameran. Någon säljare är förhoppningsvis också lyhörd och frågar efter kundens behov och levererar sina argument efter det.
Använder du en berättelse så hjälper du mottagarens fantasi som ger mottagaren en upplevelse av att vara lycklig ägare till kameran. Ordet fantasi kommer från grekiska ordet phantasia och kan översättas med ”anblick” ”uppvisa”, eller ”att göra synlig”.
Berättelsen kan gärna börja med att någon har ett problem som så småningom kameran löser.
Om du är flitig läsare av min blogg så vet du att jag brukar tala om tre P när det handlar om storytelling och tre V när det handlar om presentationsteknik. De tre P hjälper dig att bygga upp din berättelse och står för Person, Problem och Plats. Dina tre V hjälper dig hur du skall framföra berättelsen till mottagaren just nu. Vem lyssnar, Vad vill du berätta och Varför berättar du detta just nu (i vilket syfte).
Låt oss återgå till kameran och den berättande säljaren och ge ett exempel. Den berättande säljaren har gjort samma kunskapsresearch som sina kollegor, hen vet de tekniska finesserna, hen vet också vilka problem kameran kan lösa och inte minst vem som är mottagaren. Säljaren startar därför med en berättelse om exempelvis en kund som har haft problem med att ta bilder i låt oss säga mörker, hur kunden har kämpat för att få bilderna så skarpa som möjligt och om vilka hindren varit. Säljaren beskriver inte bara kunden och hens problem utan också var kunde befinner sig . När problemet är tydligt så levereras lösningen i form av den nya kameran.
Vad säljaren nu gjort är att sätta in kameran i ett sammanhang som mottagare kan föreställa sig i. Vet säljaren dessutom Vem mottagaren är, vad gäller intressen och hur den brukar använda kamera så kan säljaren ”vinkla” berättelsen så att den passar mottagaren, den skall kunna identifiera sig med personen i berättelsen.
Det absolut bästa när du skall berätta är att du använder dig av berättelser som faktiskt har hänt eller åtminstone nästan har hänt. Då får du riktig trovärdighet i din berättelse. Men kom ihåg att samma berättelse kan användas med olika fokusering. Ena gången fokuserar du på kamerans skärpa i bilderna en annan gång på att det skall vara enkelt att använda kameran. Vad du fokuserar på är beroende på Vem mottagaren är och i vilket syfte (varför) du berättar.
Härlig helg
