Hej,
Under veckan som gått har jag haft avslutning på min och kollegan Gabys kurs; Fördjupning i personlig försäljning. Kursen har innehållit många praktiska övningar där deltagarna bl a fått testa olika sätt att få till ett bra säljsamtal.
Det är så fantastiskt att se när ”polletten trillar ner” hos deltagarna och de verkligen förstår hur man kan leda och hjälpa kunden att inse sitt behov och ta ett köpbeslut.
Det handlar framförallt om ett aktivt lyssnande. I lyssnandet får du information om kunden och kundens behov som du i din tur skall lösa med hjälp av din produkt. Och när du sedan tar till orda så se till att skapa bilder hos mottagaren. Bilder skapas lättast med ett berättande språkbruk. I stället för att säga att vår produkt är bra så beskriver du och berättar om produkten så att kunden förstår att den är bra och inte bara att den är bra utan att den är bra för just den kunden.
Jag tänker speciellt på ett av våra ”case” där Katrin skulle sälja friskvård till Sven.
Katrin börjar med sin behovsanalys och ställer sina frågor. Men det är egentligen först när Sven skrattar till och kommenterar: – Hmmm du pratar om lugn och avslappning men kan du inte få dem (personalen) effektiva i stället, det är ju det vi vill ha.
Katrin lyssnar och tar genast tag i kommentaren och beskriver på ett målande sätt hur hans personal kommer att kunna bli betydligt effektivare efter en friskvårdsinsats. Genast målas bilden upp, av det framgångsrika företaget med effektiva medarbetare, i Svens huvud och gissa om han vill köpa.
Att kort berätta om andra kunders framgång med hjälp av din produkt brukar också vara mycket bra. Det behöver inte vara långa historier utan det räcker med en kort berättelse.
Ett exempel på detta är när jag själv skulle sälja in ”Tyra och Vera” till en kund.
Tyra och Vera är ett par figurer som jag gör tillsammans med kollegan Ingrid Högström. Vi använder dem för att på ett lustfyllt sätt belysa och lyfta upp många gånget känsliga eller allvarliga ämnen.
Mannen jag pratade med tyckte i samtalet att det verkade vara en kul grej men förstod inte riktigt hur han skulle kunna använda dem. Jag ställde lite frågor och förstod att ett av problemen som han såg på företaget var att få sina anställda att ta egna initiativ.
Jag berättade då om hur tanterna med hjälp av sitt sätt att engagera deltagarna hade lyckats få en anställd på ett företag att själv komma med så lysande idéer att det hela ledde till befordran.
Visst är det kul att sälja när man känner vilken hjälp man kan ge andra. Berätta om det!
Härlig helg
Cecilia
